Cómo atraer startups y compañías tecnológicas como clientes de tu despacho

Las startups proveen un crecimiento económico enorme, con posibilidades y oportunidades laborales en todos los países de la UE y otras partes del mundo.

De acuerdo con Startup Club Europe, 4,5 millones de personas (lo cual supone un número ciertamente impactante) trabajaron en 830.000 empresas en 20 núcleos de startups europeas durante el 2017.

Para las miles de startups existentes, su éxito en el futuro dependerá en parte del grado de inversión en asesoramiento legal que hayan realizado durante su crecimiento.

Al mismo tiempo, muchos despachos de abogados tienen actualmente dificultades a la hora de ganar clientes entre las startups y las empresas tecnológicas.

Vamos a ver por qué las startups necesitan la aportación y orientación legal desde el principio (¡aunque no se den cuenta!), qué puedes hacer para llamar su atención y cómo retenerlos como clientes valiosos.

¿Cuáles son los beneficios de trabajar con startups?

Las razones por las que los despachos de abogados deben buscar de forma activa trabajar con startups son numerosas y relevantes. Para empezar, las startups están abriendo nuevos caminos en su industria y compitiendo con otros actores globales para establecerse como líderes del mercado.

Por lo tanto, trabajar con startups es, simplemente, ¡emocionante! A menudo requiere un enfoque veloz y dinámico por parte de los abogados para asegurarse de que estas nuevas entidades cuentan con todo lo que necesitan en cada etapa.

Las etapas clave por las que pasa toda startup son:

● Etapa # 1: Etapa temprana

● Etapa # 2: Etapa semilla

● Etapa # 3: Crecimiento y establecimiento.

● Etapa # 4: Madurez

● Etapa # 5: Adquisición

En segundo lugar, si bien existe un alto riesgo (como para cualquier negocio) de que las startups no alcancen el éxito, los beneficios son también potencialmente más elevados. Si tienen éxito, necesitarán constante aporte legal en cada etapa, desde la determinación inicial de la estructura de negocio óptima, pasando por la elaboración de los correspondientes acuerdos de constitución o asociación y hasta el asesoramiento relativo a las estrategias de salida del negocio.

En resumen, ¿por qué deberías trabajar con una startup? Porque son emocionantes, dinámicas, necesitan consejo legal experto desde el principio y, si tienen éxito, representarán una gran fuente de beneficios y crearán una marca más fuerte para tu despacho.

Errores legales más comunes que cometen las startups (y que puedes ayudar a evitar)

Crear y gestionar una startup supone una gran cantidad de tiempo y esfuerzo, mientras que los recursos son generalmente limitados. En muchos casos, los dilemas legales son solamente algunos de los numerosos problemas a resolver, lo cual obliga a los fundadores a precipitarse y cometer errores peligrosos.

Ello aumenta la necesidad constante de trabajar y colaborar con despachos de abogados.

Analicemos los errores más comunes que cometen las startups en todo el mundo.

1) Comprar documentos y acuerdos legales disponibles en el mercado

A menudo las startups, que cuentan con recursos económicos limitados, están tentadas de comprar plantillas de documentos ya disponibles, o incluso de tomarlas prestadas de otras empresas para ahorrar dinero.

Sin embargo, de lo que no se dan cuenta la mayoría de los emprendedores es que estas prácticas están muy lejos de ofrecer protección. Este enfoque incluso podría fácilmente causar graves pérdidas al negocio de cualquier emprendedor.

A menudo, los documentos copiados no son adecuados en su jurisdicción, sino que corresponden a modelos de negocio diferentes o no incluyen escenarios específicos en los que podría encontrarse la empresa; en resumen, no son aptos para el propósito que se persigue.

Dado que el coste es relativamente pequeño, todos los documentos legales deben ajustarse a las necesidades de la empresa, especialmente si tu empresa emplea algún tipo de sistema de automatización de documentos.

2) No asegurarse en primer lugar de que sus fundamentos legales son los adecuados

El asesoramiento legal en fase de constitución que los despachos de abogados aportan es crucial y, si no se hace rigurosamente, las startups se arriesgan a empantanarse en disputas legales antes de tener la oportunidad de desarrollarse.

Por ejemplo, deben contar con los correspondientes acuerdos de constitución. En dichos documentos debería establecerse, entre otros aspectos, quiénes son los accionistas mayoritarios, cuál es su aportación, qué proporción del negocio poseen, qué sucede si uno de los fundadores se marcha, cuál es su retribución en relación con las funciones que desarrollan y qué papel jugarán en la toma de decisiones de la empresa.

Incluso las grandes empresas se equivocan en esto y, en consecuencia, pagan el precio de cometer semejante error. Tomemos como ejemplo Facebook: Mark Zuckerberg y Eduardo Saverin (ambos cofundadores) no redactaron un borrador de acuerdo de constitución detallando su participación de beneficios futuros. Como resultado de tal omisión, Zuckerberg pudo diluir las acciones del otro cofundador. Un acuerdo de constitución debidamente redactado hubiera ahorrado a Saverin muchos millones de dólares.

Además, existen otros tipos de asuntos que pueden generar igualmente controversia (por nombrar solo algunos de los más prototípicos):

• Acuerdos de confidencialidad.
• Contratos de arrendamiento.
• Licencias de explotación de productos/marcas.
• Acuerdos de venta y distribución.
• Acuerdos para asegurar la protección de la propiedad industrial e intelectual.
• Programas de incentivos para empleados.

3) No pensar en el futuro

Como las startups progresan a gran velocidad, se pueden encontrar a menudo con que sus documentos legales quedan obsoletos y ya no son aptos para el negocio jurídico que se quería cubrir.

Una área en la que esto sucede de manera recurrente es la relativa al arrendamiento de locales comerciales. Muchos negocios empiezan con un contrato de arrendamiento que les permite despegar, pero toman poca o ninguna precaución para el caso de que el negocio tenga éxito realmente.

Otro escenario es que el local de negocio elegido no les permita cambiar de estrategia o enfoque de mercado. A modo ilustrativo, si quieren cambiarse a un almacén automatizado para recortar gastos y hacer frente a los pedidos, quizás necesiten cambiar el local en el que llevan a cabo sus actividades.

Sin embargo, si el contrato de arrendamiento no cuenta con una cláusula de resolución favorable al arrendatario, ello podría costarles mucho dinero, e incluso impedir su cambio de estrategia.

¿Cómo pueden los despachos de abogados conectar con posibles clientes startup?

Existen dos retos principales para los despachos de abogados que busquen aliarse con startups:

El primero, como ya hemos comentado, es que muchas querrán evitar, en el momento inicial, el coste de expertos legales, prometiéndose a sí mismas que, en cuanto empiecen a tener ingresos, operarán de manera correcta;

El segundo, por el propio hecho de tratarse de startups, es que quizás no tengan todavía presencia de ningún tipo, ni siquiera una página web o cuenta en redes sociales. Sin embargo, a los despachos ya les interesa relacionarse con ellas desde sus inicios, por lo que se necesita una manera de captar su atención en sus primeros meses de existencia.

Algunas ideas para captar startups son:

• Anúnciate como despacho especializado en startups. Muchos despachos no se dirigen directamente a startups. De esta manera, destacarás y te asegurarás de que los clientes potenciales sepan que entiendes los retos a los que se enfrentan. También puedes añadir startups como otra área de especialización, es decir, no necesitas cambiar tu identidad completamente.

• Considera anunciar y publicar en LinkedIn y Twitter como una forma de posicionarte entre los emprendedores.

• Opta por marketing de contenido como una manera de captar clientes. Muchos fundadores de startups tienen que aprenderlo todo por su cuenta. Por esa razón, apreciarán enormemente que publiques información creíble que les ayude a construir su negocio y a lidiar con los desafíos legales. Al mismo tiempo, puedes utilizar el contenido para demostrar que incluso las startups necesitan trabajar con despachos de abogados.

• Una vez que atraigas lectores a tu blog, recoge sus direcciones de correo electrónico y utiliza la automatización de envío de correo de marketing para crear una comunicación personalizada con estas personas. Los fundadores y los mánagers de las startups son más propensos a involucrarse con este tipo de comunicación y valorarán tu enfoque, ya que muchos despachos de abogados actuales todavía no aplican ninguna de estas técnicas.

• Cuando hables con un posible cliente, ve al grano. Los emprendedores aprecian consejos de negocio directos, especialmente si estos les ayudan a triunfar.

• Acude a eventos de networking en tu área para atraer a startups.

• Crea paquetes de servicios que atraigan a las startups y anúncialos siempre que puedas.

• Ofrece financiación flexible. Podrías considerar una cuota mensual, más bien como un “abogado como servicio”.

• Sugiere reunirte con startups en sus oficinas. A menudo los emprendedores de las startups están tan ocupados que no pueden invertir su tiempo en visitar un despacho de abogados. Si vas a su oficina, también tendrás una mejor idea de la cultura y ethos de su negocio y sus empleados; también te hará sumar puntos a ojos de cualquier potencial cliente.

• Ofrece tus servicios en publicaciones para startups. Opta por publicar como invitado o patrocinado, así como colaboraciones con expertos e influencers en diversos campos relevantes.

• Entérate de cómo funciona el mapa startup. Los retos, éxitos, modas, personajes influyentes, etc. De esta manera, entenderás su perspectiva y podrás acomodar el asesoramiento legal a las necesidades del mundo real.

Algunas buenas fuentes son:

● https://startupeuropenews.eu/

● https://sifted.eu/

● https://tech.eu/

● https://www.wired.co.uk/topic/startups

● https://techround.co.uk/

● http://startupeuropeclub.eu/blog/

● https://startupeuropeweek.eu/blog/

● https://www.eu-startups.com/

¿Cómo puede tu despacho retener a las startups?

Ofreciendo tus servicios con una mensualidad fija, incrementarás las posibilidades de retener negocios startup como clientes leales. Esto es, en parte, porque sus gastos estarán repartidos equitativamente a lo largo del tiempo.

Además, este enfoque fomenta una colaboración cercana entre el despacho de abogados y la startup, ya que tus abogados estarán constante y regularmente involucrados con su equipo.

En contraste, la mayoría de las colaboraciones legales son aisladas o de corta duración, lo que no permite establecer relaciones ni afinidades a lo largo del tiempo. Para incrementar este efecto, asegúrate de que, con cierta regularidad, tu equipo pasa tiempo en las oficinas de tus clientes.

También deberías asegurarte de que conocen a todo el equipo, entienden sus puntos débiles y procura resolverlos. Para ello, considera hacer el ejercicio de construir tus personas target.

Otro aspecto a tener en cuenta para retener startups es tu habilidad para ser proactivo y anticiparte a sus necesidades. Al entender su sector y las particularidades de su negocio, podrás recomendar estrategias legales que añadan valor a su negocio o producto. Por ejemplo, quizá puedas recomendarles licencias, financiación o estrategias de desinversión que no hayan considerado antes.

Conclusiones

Si consigues posicionarte como un socio legal para startups que tiene la condición de experto comercial, de bajo riesgo y con altos réditos, que comprende sus desafíos y que, al mismo tiempo, es proactivo y ofrece opciones de financiación flexibles, estarás muy demandado.

No solo se beneficiarán tus clientes, sino también tus abogados, que se verán fortalecidos al tener la oportunidad de trabajar en una empresa emergente, veloz, dinámica y potencialmente innovadora.

Dada la velocidad con la que se crean nuevas startups en la UE (y en otros muchos rincones), si demuestras que tu despacho desempeña un papel fundamental en el éxito de estas empresas, las nuevas startups querrán contratar tus servicios.

Finalmente, cuando un día crezcan para convertirse en un negocio reconocido, tu marca se beneficiará con dicha asociación.